Wie B.PRO France einen anspruchsvollen Markt erfolgreich mitgestaltet

Frankreich ist ein besonderer Markt, weil hier zwei etablierte lokale Hersteller aktiv sind. Diese Marktstruktur sorgt für einen intensiven Wettbewerb, aber auch für eine hohe Innovationsdichte. Die Kunden sind anspruchsvoll, die Projekte komplex und der Beratungsbedarf entsprechend groß.

Genau darin liegt unsere Stärke: Wir sind nah am Markt, sprechen die Sprache unserer Kunden, kennen ihre Strukturen und entwickeln unsere Aktivitäten sehr zielgerichtet weiter.

Einer der größten Treiber ist das EGAlim-Gesetz. Es schreibt vor, Plastik schrittweise aus der Gemeinschaftsverpflegung zu verbannen. Für viele Betreiber bedeutet das eine grundlegende Umstellung ihrer Beschaffung. Für uns wiederum heißt das: GN-Behälter aus Edelstahl werden relevanter denn je – und damit eine Produktgruppe, in der B.PRO sehr viel Erfahrung und ein breites Portfolio vorweisen. Besonders in Schulen und bei großen Caterern steigt die Nachfrage deutlich.

Ein weiteres Thema, das in Frankreich zunehmend diskutiert wird, sind Einwegverpackungen für Einzelportionen, die im Idealfall sogar mikrowellentauglich sind. Auch diesen Markttrend beobachten wir aufmerksam.

Unser wichtigster Hebel sind die drei großen Caterer Elior, Sodexo und Compass. Sie versorgen Tausende Schulen, Kliniken und Betriebsrestaurants mit Mahlzeiten und arbeiten in klaren Vergaberhythmen. Alle drei Jahre beginnt der Prozess neu: Angebote, Verhandlungen, Teststellungen, Anpassungen. Wenn dort ein neues Produkt überzeugt, erreicht es automatisch eine große Breite im Markt.

Daneben kooperieren wir intensiv mit Planungsbüros, Architekturbüros, kommunalen Einrichtungen und weiteren Entscheidungsträgern. Viele Projekte entstehen über Ausschreibungen. Das bedeutet: Wir müssen früh präsent sein und unsere Lösungen so positionieren, dass sie in der Planungsphase berücksichtigt werden.

Außerdem spielt Reputation eine Rolle. In Frankreich sind langfristige Beziehungen entscheidend. Persönliches Vertrauen, Präsenz vor Ort und Kontinuität zählen mindestens so viel wie technische Daten.

Unsere stärkste Position haben wir im Bereich der Ausgabelinien, vor allem dort, wo im Alltag eine robuste, flexible und leicht konfigurierbare Lösung benötigt wird. Das betrifft insbesondere Schulen, aber auch öffentliche Einrichtungen, die eine funktionale und langlebige Lösung suchen. Ein klarer Vorteil ist unsere breite Palette, mit der Betreiber die Ausgabelinien farblich, funktional und in ihrer Ausstattung anpassen können. Einrichtungen legen zunehmend Wert auf individuelle Lösungen, nicht nur funktional, sondern zunehmend auch optisch.

Dazu kommt das Thema Frontcooking, das an Bedeutung gewinnt. Viele französische Caterer arbeiten daran, das Angebot sichtbarer, frischer und interaktiver zu gestalten. Wer dort passende Lösungen bietet, wird stärker nachgefragt. Und schließlich sind da die bereits genannten GN-Behälter, in denen wir ein stark wachsendes Feld sehen.

Ein besonderes Highlight für uns war die Ausstattung der Olympischen Spiele 2024. Das Projekt hat eindrucksvoll gezeigt, wie unsere Lösungen im großen Maßstab bestehen.

Ich bin seit dem 1. April 2007 dabei. Davor war ich viele Jahre im Wettbewerb tätig und habe dort den französischen Markt verantwortet. Als die Chance kam, B.PRO France strategisch aufzubauen und neu zu positionieren, haben wir die Zusammenarbeit per Handschlag besiegelt.

Heute verantworte ich als General Manager die gesamte Niederlassung, betreue die Key Accounts, führe die Vertragsverhandlungen mit den Caterern und begleite zugleich die Entwicklung unserer Marktstrategie. Dazu gehört auch, neue Themen frühzeitig zu erkennen, egal ob Architekturtrends, gesetzliche Änderungen oder technologische Entwicklungen im Bereich Automatisierung.

Dass ich seit über 18 Jahren B.PRO treu bin, liegt an der Verlässlichkeit und an dem Freiraum, mit dem wir hier, gerade auch im Austausch mit der Unternehmenszentrale in Oberderdingen, arbeiten. Was vereinbart ist, wird eingehalten. Das schafft Stabilität für das Team und für mich persönlich.

Wir sind sechs Mitarbeitende plus eine Handelsvertretung. Drei Kolleginnen und Kollegen arbeiten im Backoffice, drei im Außendienst. Die Aufgaben sind klar verteilt: Das Backoffice betreut Händler, kalkuliert Angebote, bearbeitet Ausschreibungen und unterstützt den Außendienst. Der Außendienst ist täglich im Markt unterwegs, besucht Händler, begleitet Planungsbüros und führt Produktschulungen durch. Kurze Abstimmungswege, gegenseitige Unterstützung und viel Flexibilität machen uns dabei zu einem schlagfertigen Vertriebsteam. Die Handelsvertretung erweitert unsere Präsenz in Südfrankreich. Frankreich ist groß und dank dieser Struktur können wir den Markt flächendeckend betreuen.

Digitalisierung wird in allen Bereichen an Bedeutung gewinnen: in der Planung, in der Speisenverteilung, in der Prozesskontrolle. Betreiber wollen besser prognostizieren, transparenter dokumentieren und effizienter arbeiten.

Automatisierung ist ein weiteres großes Thema, insbesondere in großen Krankenhäusern und Produktionsküchen. Frankreich hat rund 180 Kliniken mit einer dafür relevanten Größe. Für sie wird Automatisierung in den kommenden Jahren stark an Relevanz gewinnen, auch weil Personalengpässe zunehmen. B.PRO übernimmt auf diesem Gebiet in Deutschland ja eine Vorreiterrolle und wird das auch in Frankreich tun.

Zudem verändert sich die Frage, wie Speisen künftig ausgegeben werden. Werden klassische Ausgabelinien bestehen bleiben? Kommen neue Systeme wie Smart-Locker, Vorbestell-Apps oder hybride Verteilkonzepte?

Vieles ist im Wandel. Aber gerade das macht den Job ja auch so interessant.