Hoe B.PRO France succesvol bijdraagt aan een veeleisende markt

Frankrijk is een bijzondere markt omdat hier twee gevestigde, lokale fabrikanten actief zijn. Deze marktstructuur zorgt voor zware concurrentie, maar ook voor een hoog innovatiegehalte. De klanten zijn veeleisend, de projecten complex en de behoefte aan advies navenant groot.

Dat is precies waar onze kracht ligt: wij staan dicht bij de markt, spreken de taal van onze klanten, kennen hun structuren en ontwikkelen onze activiteiten zeer doelgericht verder.

Een van de grootste drijvers is de EGAlim-wet. Die schrijft voor, dat plastic stapsgewijs uit de institutionele catering moet worden verbannen. Voor veel gebruikers betekent dat een fundamentele reorganisatie van hun inkoopproces. Voor ons betekent dat echter: GN-inzetbakken van roestvrij staal worden relevanter dan ooit – en daarmee een productgroep waarmee B.PRO zeer veel ervaring heeft en kan bogen op een breed portfolio. Vooral op scholen en bij grote cateraars neemt de vraag duidelijk toe.

Een ander thema, waarover in Frankrijk in toenemende mate wordt gediscussieerd, zijn wegwerpverpakkingen voor individuele porties, die het liefst ook nog geschikt zijn voor de magnetron. Ook deze markttrend houden wij nauwlettend in de gaten.

Onze belangrijkste hefbomen zijn de drie grote cateraars Elior, Sodexo en Compass. Zij voorzien duizenden scholen, ziekenhuizen en bedrijfsrestaurants van maaltijden en werken met heldere gunningscycli. Elke drie jaar begint het proces van voor af aan: offertes, onderhandelingen, proefopstellingen, aanpassingen. Wanneer daar een nieuw product imponeert, bereikt het automatisch een groot deel van de markt.

Daarnaast werken we nauw samen met ontwerpbureaus, architectenbureaus, gemeentelijke instellingen en andere besluitvormers. Veel projecten komen tot stand via aanbestedingen. Dat betekent: we moeten er vroeg bij zijn en onze oplossingen zo positioneren, dat er in de ontwerpfase al naar wordt gekeken.

Bovendien speelt reputatie daarbij een rol. In Frankrijk zijn langdurige relaties doorslaggevend. Persoonlijk vertrouwen, lokale aanwezigheid en continuïteit tellen minstens zo zwaar mee als technische details.

Onze sterkste positie hebben we op het gebied van uitgiftelijnen – vooral daar, waar dagelijks een robuuste, flexibele en eenvoudig te configureren oplossing is vereist. Dit betreft in het bijzonder scholen, maar ook openbare instellingen, die op zoek zijn naar een functionele, duurzame oplossing. Een duidelijk voordeel is ons brede assortiment, waarmee gebruikers de uitgiftelijnen qua kleur, functionaliteit en uitrusting kunnen aanpassen. Instellingen hechten steeds meer waarde aan individuele oplossingen, niet alleen functioneel, maar in toenemende mate ook qua uitstraling.

Daarnaast wordt frontcooking steeds belangrijker. Veel Franse cateraars werken eraan hun aanbod zichtbaarder, verser en interactiever vorm te geven. Wie daarvoor passende oplossingen biedt, ziet vanzelf de vraag toenemen. Ten slotte zijn er de al genoemde GN-inzetbakken, waarin we een sterke groei zien.

Een bijzonder hoogtepunt voor ons was het mogen uitrusten van de Olympische Spelen van 2024. Dat project heeft op indrukwekkende laten zien hoe onze oplossingen zijn opgewassen tegen grootschalige toepassingen.

Ik werk sinds 1 april 2007 bij het bedrijf. Daarvoor heb ik jarenlang voor de concurrentie gewerkt, waar ik verantwoordelijk was voor de Franse markt. Toen de kans zich voordeed om B.PRO France strategisch op te bouwen en te herpositioneren, hebben we de samenwerking met een handdruk bezegeld.

Tegenwoordig ben ik als General Manager verantwoordelijk voor de hele vestiging, behartig de belangrijkste accounts, voer onderhandelingen met cateraars en begeleid tegelijkertijd de ontwikkeling van onze marktstrategie. Dat betekent ook: in een vroeg stadium nieuwe thema's onderkennen, of het nu gaat om architectonische trends, wettelijke veranderingen of technologische ontwikkelingen op het gebied van automatisering.

Dat ik B.PRO al meer dan 18 jaar trouw ben, is te danken aan de betrouwbaarheid en aan de vrijheid, waarmee we hier werken, juist ook in de dialoog met het hoofdkantoor in Oberderdingen. Wat is afgesproken, wordt nagekomen. Dat creëert stabiliteit, voor het team en voor mij persoonlijk.

We bestaan uit zes medewerkers en een handelsvertegenwoordiging. Drie collega's werken in de backoffice en drie in de buitendienst. De taken zijn helder verdeeld: de backoffice is verantwoordelijk voor de dealers, calculeert offertes, verwerkt aanbestedingen en ondersteunt de buitendienst. De buitendienst is dagelijks op pad, bezoekt dealers, begeleidt ontwerpbureaus en voert producttrainingen uit. Korte lijnen, wederzijdse ondersteuning en veel flexibiliteit maken ons daarbij tot een slagvaardig salesteam. Dankzij de handelsvertegenwoordiging zijn wij ook aanwezig in Zuid-Frankrijk. Frankrijk is groot en dankzij deze structuur hebben we landelijke dekking.

Digitalisering zal op elk gebied steeds belangrijker worden: in het ontwerp, de voedseldistributie, de procescontrole. Gebruikers willen beter prognoses kunnen maken, transparanter documenteren en efficiënter werken.

Automatisering is een ander belangrijk thema, vooral voor ziekenhuizen en grootkeukens. Frankrijk heeft ca. 180 ziekenhuizen met een daarvoor relevante omvang. Voor hen zal automatisering de komende jaren sterk aan relevantie winnen, ook omdat personeelstekorten toenemen. B.PRO speelt op dit gebied in Duitsland al een voortrekkersrol en zal dat ook in Frankrijk doen.

Daarnaast is de vraag hoe maaltijden in de toekomst worden uitgegeven aan verandering onderhevig. Zullen klassieke uitgiftelijnen blijven bestaan? Komen er nieuwe systemen, zoals smartlockers, apps voor bestellingen vooraf of hybride distributieconcepten? Er verandert van alles. Maar juist dat maakt mijn baan zo interessant.