Cómo B.PRO France está ayudando a dar forma con éxito a un mercado exigente

Francia es un mercado especial, porque aquí operan dos fabricantes locales consolidados. Esta estructura de mercado garantiza una intensa competencia, pero también un alto nivel de innovación. Los clientes son exigentes, los proyectos complejos y, en consecuencia, la necesidad de asesoramiento es elevada.

Ahí, precisamente, es donde reside nuestra fuerza: estamos cerca del mercado, hablamos el idioma de nuestros clientes, conocemos sus estructuras y desarrollamos nuestras actividades de forma muy específica.

Uno de los principales motores es la Ley EGAlim. Establece que el plástico debe suprimirse gradualmente de la alimentación colectiva. Para muchos compradores, esto significa una reorganización fundamental de sus compras. Para nosotros, a su vez, esto significa que los recipientes GN de acero inoxidable van a ser cada vez más importantes y, por lo tanto, un grupo de productos en el que B.PRO tiene una gran experiencia y una amplia gama. La demanda está aumentando considerablemente, sobre todo en las escuelas y entre las grandes empresas de catering.

Otro tema que se debate cada vez más en Francia son los envases desechables para raciones individuales, que en el mejor de los casos deberían ser, también, aptos para microondas. Esta tendencia del mercado también la seguimos de cerca.

Nuestro resorte más importante son tres grandes empresas de catering Elior, Sodexo y Compass. Suministran comidas a miles de escuelas, hospitales y restaurantes de empresa y trabajan con ritmos de distribución claros. El proceso comienza de nuevo cada tres años: ofertas, negociaciones, fases de prueba, adaptaciones. Si un nuevo producto convence aquí, llegará automáticamente a un amplio mercado.

También colaboramos estrechamente con oficinas de planificación, estudios de arquitectura, organizaciones municipales y otros responsables de la toma de decisiones. Muchos proyectos se crean a través de licitaciones. Es decir, tenemos que estar presentes desde el principio y posicionar nuestras soluciones para que se tengan en cuenta en la fase de planificación.

La reputación también influye. En Francia, las relaciones a largo plazo son cruciales. La confianza personal, la presencia in situ y la continuidad son casi tan importantes como los datos técnicos.

Nuestra posición más fuerte se encuentra en el área de las líneas de distribución, especialmente en aquellos puntos en los que se requiere una solución sólida, flexible y fácilmente configurable en el día a día. Esto se refiere en particular a las escuelas, pero también a las instalaciones públicas que buscan una solución funcional y duradera. Es una clara ventaja es nuestra amplia gama, que permite a los compradores personalizar el color, la funcionalidad y el equipamiento de las líneas de distribución. Las instalaciones se centran cada vez más en soluciones individuales, no solo desde el punto de vista funcional, sino también, y cada vez más, desde el punto de vista estético.

Además, el tema del frontcooking está ganando importancia. Muchas empresas de catering francesas se esfuerzan por hacer su oferta más visible, más fresca y más interactiva. Quienes ofrezcan soluciones adecuadas estarán más solicitados. Y, por último, están los recipientes GN ya mencionados, en los que vemos un campo en rápido crecimiento.

Para nosotros, lo más destacado fue el equipamiento para los Juegos Olímpicos de 2024. El proyecto ha demostrado de manera impresionante cómo funcionan nuestras soluciones a gran escala.

Llevo en la empresa desde el 1 de abril de 2007. Antes estuve trabajando durante muchos años para la competencia, donde era responsable del mercado francés. Cuando surgió la oportunidad de desarrollar estratégicamente y reposicionar B.PRO France, sellamos la colaboración con un apretón de manos.

Hoy, como director general, soy responsable de toda la sede, me ocupo de las cuentas clave, llevo a cabo las negociaciones contractuales con las empresas de catering y, al mismo tiempo, superviso el desarrollo de nuestra estrategia de mercado. Esto también incluye reconocer los nuevos temas en una fase temprana, independientemente de si se trata de tendencias arquitectónicas, cambios legales o avances tecnológicos en el campo de la automatización.

El hecho de que lleve más de 18 años siendo fiel a B.PRO se debe a la fiabilidad y la libertad con la que trabajamos aquí, especialmente en el diálogo con la sede central de la empresa en Oberderdingen. Lo acordado se cumple. Esto crea estabilidad para el equipo y para mí personalmente.

Somos seis empleados más un representante comercial. Tres compañeros trabajan en el back office y tres en el servicio externo. Las tareas están claramente distribuidas: el back office se ocupa de los distribuidores, calcula las ofertas, procesa las licitaciones y ayuda al servicio externo. El servicio externo se mueve a diario por el mercado, visita a los distribuidores, acompaña a las oficinas de planificación y organiza cursos de formación sobre los productos. Unos canales de coordinación cortos, el apoyo mutuo y una gran flexibilidad nos convierten en un equipo de ventas ágil. Los representantes comerciales amplían nuestra presencia en el sur de Francia. Francia es un país grande y, gracias a esta estructura, podemos atender el mercado en todo el territorio.

La digitalización será cada vez más importante en todos los ámbitos: en la planificación, en la distribución de alimentos, en el control de procesos. Los compradores quieren prever mejor, documentar con más transparencia y trabajar con más eficacia.

La automatización es otro tema importante, sobre todo en grandes hospitales y cocinas de producción. Francia cuenta con unos 180 centros hospitalarios de tamaño relevante. La automatización será mucho más relevante para ellos en los próximos años, en parte porque la escasez de personal es cada vez mayor. B.PRO desempeña un papel pionero en este ámbito en Alemania y también lo hará en Francia.

La cuestión de cómo se distribuirán los alimentos en el futuro también está cambiando. ¿Se mantendrán las líneas de distribución clásicas? ¿Vienen de camino nuevos sistemas como los Smart-Locker (o taquillas inteligentes), las aplicaciones de pedido anticipado o los conceptos de distribución híbrida? Muchas cosas están cambiando. Pero eso es lo que hace que el trabajo sea tan interesante.