Comment B.PRO France contribue à la réussite d’un marché exigeant

La France représente un marché particulier, car deux fabricants locaux bien établis y sont particulièrement actifs. Cette structure du marché fait que la concurrence y est intense, mais du coup, c’est un très bon terreau pour l’innovation. Les clients sont exigeants, les projets complexes et le besoin en conseils est donc considérable.

C’est précisément là que réside notre force : nous sommes proches du marché, nous parlons la langue de nos clients, nous connaissons leurs structures et nous développons nos activités de manière très ciblée.

L’un des plus grands vecteurs, c’est la loi EGAlim. Elle impose de bannir progressivement le plastique de la restauration collective. Pour de nombreux exploitants, cela signifie un changement fondamental au niveau leur approvisionnement. Pour nous, cela implique que les bacs GN en acier inoxydable deviennent plus pertinents que jamais. C’est d’ailleurs un groupe de produits dans lequel B.PRO dispose d’une très grande expérience et d’une vaste gamme. La demande est en nette augmentation, notamment dans les écoles et chez les grands traiteurs.

Un autre sujet dont on parle de plus en plus en France est celui des emballages jetables pour les portions individuelles qui, dans l’idéal, peuvent même passer au micro-ondes. Nous suivons également de près cette tendance du marché.

Notre principal levier est constitué par les trois grands traiteurs Elior, Sodexo et Compass. Ils prennent en charge les repas de milliers d’écoles, de cliniques et de restaurants d’entreprise et travaillent selon des rythmes d’attribution du marché bien définis. Tous les trois ans, le processus recommence : offres, négociations, essais, adaptations. Si un nouveau produit séduit, il va automatiquement largement dominer le marché.

Par ailleurs, nous coopérons intensivement avec des bureaux d’études, des cabinets d’architectes, des services municipaux et d’autres décideurs. De nombreux projets voient le jour par le biais d’appels d’offres. Cela signifie que nous devons être présents très tôt et positionner nos solutions pour qu’elles soient prises en compte dès la phase de planification.

En outre, la réputation joue un rôle majeur. En France, les relations à long terme sont essentielles. La confiance personnelle, la présence sur place et la continuité comptent au moins autant que les caractéristiques techniques.

Notre véritable point fort se situe dans le domaine des lignes de distribution, surtout là où une solution robuste, flexible et facilement configurable est nécessaire au quotidien. Cela concerne notamment les écoles, mais aussi les établissements publics qui recherchent une solution fonctionnelle et durable. Un de nos atouts indéniables : c’est notre large palette qui permet aux exploitants d’adapter les lignes de distribution en termes de couleur, de fonctionnalité et d’équipement. Les établissements accordent de plus en plus d’importance aux solutions individuelles, non seulement sur le plan fonctionnel, mais aussi de plus en plus sur le plan visuel.

Sans oublier la thématique du frontcooking, qui gagne en importance. De nombreux traiteurs français travaillent à rendre leur offre plus visible, plus fraîche et plus interactive. Ceux qui proposent des solutions adaptées seront davantage sollicités. Et enfin, il y a les bacs GN que nous avons déjà mentionnés. Nous voyons là un secteur en forte croissance.

Pour nous, l’équipement des Jeux olympiques 2024 a représenté un vrai tournant. Ce projet a démontré comme jamais la force de nos solutions à grande échelle.

Je suis dans l’entreprise depuis le 1er avril 2007. J’ai auparavant travaillé de nombreuses années chez la concurrence, où j’étais responsable du marché français. Lorsque l’opportunité de développer et de repositionner stratégiquement B.PRO France s’est présentée, c’est avec une poignée de main que nous avons scellé notre future collaboration.

Aujourd’hui, en tant que directeur général, je suis responsable de l’ensemble de la filiale, je m’occupe des grands comptes, je négocie les contrats avec les traiteurs tout en accompagnant le développement de notre stratégie de marché. Cela implique également d’identifier à temps les nouveaux enjeux, qu’il s’agisse de tendances architecturales, de modifications légales ou de développements technologiques dans le domaine de l’automatisation.

Si je suis fidèle à B.PRO depuis plus de 18 ans, c’est grâce à la fiabilité et à la liberté d’action dont nous bénéficions ici, notamment dans les échanges avec le siège de l’entreprise à Oberderdingen, en Allemagne. Tout ce qui est convenu est respecté. Cela crée une stabilité pour l’équipe et pour moi personnellement.

Nous sommes six collaborateurs plus une agence de représentation commerciale. Trois collègues travaillent au back-office, trois sur le terrain. Les tâches sont clairement réparties : le back-office s’occupe des revendeurs, calcule les offres, gère les appels d’offres et accompagne les forces de vente. Les forces de vente se déplacent quotidiennement au sein de notre marché, rendent visite aux revendeurs, accompagnent les bureaux d’études et organisent des formations sur les produits. Des processus de décision courts, un soutien mutuel et une grande flexibilité font de nous une équipe commerciale efficace. L’agence commerciale permet d’étendre notre présence dans le sud de la France. La France est grande et, grâce à cette structure, nous pouvons couvrir l’ensemble du marché.

La numérisation va gagner en importance dans tous les domaines : dans la planification, dans la distribution des repas, dans le contrôle des processus. Les exploitants veulent mieux prévoir, documenter de manière plus transparente et travailler plus efficacement.

L’automatisation est une autre thématique de poids, en particulier dans les grands hôpitaux et les cuisines professionnelles. La France compte environ 180 cliniques de taille intéressante à cet égard. Pour elles, l’automatisation gagnera fortement en importance dans les années à venir, notamment parce que la pénurie de main-d’œuvre ne cesse de s’accroître. Dans ce domaine, B.PRO est un pionnier en Allemagne, et le sera également en France.

Par ailleurs, la question de savoir comment les repas seront servis à l’avenir évolue. Les lignes de distribution classiques vont-elles être conservées ? De nouveaux systèmes comme les casiers de commande, les applications de précommande ou les concepts de distribution hybrides vont-ils voir le jour ? Beaucoup de choses sont en train de changer. Mais c’est justement ce qui rend notre travail si intéressant.